Стратегия продвижения для архитектурных бюро и дизайнеров

Архитектурные бюро и студии дизайна пробуют разные инструменты продвижения — реклама в журналах, билборды 3*6, создают сайты, но все равно основной поток клиентов приходит исключительно по рекомендации. У многих на сайте представлены фото работ, но все же обращений получают очень мало.

Канал сарафанного радио часто дает сбой — люди не всегда спрашивают у друзей во сколько обошелся ремонт или строительство, так как могут думать, что им не по карману услуги профессиональных архитектурных бюро. Вторая проблема, в том, что клиенты опасаются,  что их пожелания не услышат,  а новом интерьере будет неудобно жить или работать.

Задача

Нужно найти способы ответить на заблуждение клиентов, а компаниям выйти из замкнутого круга.

Перед нами, как перед маркетинговым агентством и разработчиком сайтов стоит задача развеять миф, что услуги архитекторов и дизайнеров могут себе позволить только очень богатые люди и что ожидания от работы с архитектором будут оправданы.

Важно! Необходимо создать правильное позиционирование компании, при этом выдержать определенный баланс. Какой именно расскажем в этой статье.

Многие дизайнеры и архитекторы действительно знают свое дело, но им трудно представить как их воспринимает целевая аудитория при общении с ними.

И тут стоит задача создать  образ, чтобы перестать выглядеть недосягаемыми или даже небожителями в глазах клиентов и соблюдать грань, чтобы не стать слишком доступными.

Исследование

Почему так важно изучать покупателей? Потому что это единственный способ понять, почему ваш маркетинг не работает, и избавиться от стереотипов, господствующих в отрасли. Подавляющее большинство дизайнеров и архитекторов делают ставку на свои работы. Они выкладывают десятки фотографий или 3D-моделей выполненных в необычных стилях, предлагают 3D-визуализацию и считают, что это именно то, что нужно их клиентам.

Какая маркетинговая стратегия с клиентами работает эффективнее?

Общение с клиентами архитектурных бюро показало, что им не так сильно нужна 3D-визуализация, как уверенность, что дизайнер их понял и сможет решить их задачу. 

А теперь, внимание вопрос: «Как же людям понять, подходит им дизайнер или нет, если все что они видят на его сайте – это набор красивых фотографий?» Ответ: «Никак»

Потенциальным клиентам непонятно, решил ли свою задачу исполнитель и остался ли заказчик доволен результатом. Ответы на эти вопросы необходимы людям, чтобы обратиться именно к вам.

Когда мы общались с теми, кто пользуется услугами дизайнеров и теми, кто не пользуется, выяснили одну примечательную вещь. Те, кто не пользуется или пробовал и был разочарован, считает дизайнеров людьми, которые могут нарисовать красивую, но бесполезную картинку. Почему бесполезную? Потому что эти картинки красивые, но жить в них неудобно, и еще потому строители иногда не могут воплотить в жизнь замыслы дизайнера. Этот стереотип заставляет часть потенциальных клиентов игнорировать всех дизайнеров, хотя есть великолепные специалисты, которые наработали опыт в строительстве и отлично разбираются в эргономике. Но для клиента найти такого дизайнера очень сложная задача.

Те же, кто пользовался услугами архитекторов, отмечали, что сами не смогли бы так хорошо распорядиться пространством и бюджетом, что их квартира или дом стала именно такой, о которой они мечтали, что дизайнер снял с них организационные проблемы. 

Как думает архитектор?
Что думает заказчик?

Это очень распространенная ситуация – клиенты видят ценность компании не в том, в чем видит ее руководитель. И поэтому реклама и маркетинг не попадают в цель. Например дизайнер делал упор на экономию на материалах однако его клиенты отодвигали деньги на второе место. Для них гораздо важнее была способность дизайнера решить их проблему и создать пространство, которое придется им по душе. Они считали, что такая работа заслуживает денег, которые они за нее заплатили.

Благодаря исследованию мы поняли:

  • Какую ценность клиенты видят в услугах бюро
  • Какие предубеждения мешают потенциальным клиентам обратиться за услугой;
  • Какие аргументы убеждали людей становиться клиентами бюро.
  • Исследования позволяют сформировать осознанную и понятную маркетинговую стратегию, не теряя деньги на разные эксперименты.

Пример общей стратегии продвижения

Итак, привлекать аудиторию на неподготовленный сайт нет никакого смысла. Набор красивых картинок сработает слабо.

Последовательность действий

  • Переработать сайт и портфолио, тем самым повысив ценность именно ваших услуг.
  • Привлекать аудиторию с помощью инструментов интернет-маркетинга.

 

Помните,  что аудитория вашего сайта делится на сегменты, у вас точно есть как минимум 2 сегмента:

  • Первая группа ищет «своего дизайнера». Люди уже понимают зачем им дизайнер, поэтому их нужно убедить остановить свой выбор именно на вас. — для этого нужно описать процесс работы, показать преимущества работы именно с вами. Укажите количество выполненных проектов, разместите отзывы клиентов.
  • Вторая группа ищет идеи, чтобы потом воплотить их самостоятельно. Решение в том, что этой  аудитории нужно показать, что дизайн это далеко не картинки. Покажите с какими сложностями столкнулись на каждом проекте и что нашли решение, которое устроило  заказчика и человек без опыта и знаний не смог бы найти данное решение. Примеров множество —  зонирование маленьких помещений, таким образом, что они кажутся большими, и в них вы нашли место для мебели и техники. 

 

Хороший ход показать фото объекта до и после. Это действительно впечатляет и повышает ценность услуги.

Опишите сложности объекта,  ведь при реализации каждого они есть. Мало света, маленькая и слишком большая площадь, высота потолков как маленькая так и большая, сложное место для строительства?

Вы верно понимаете, что подготовка подобного контента потребует времени и сил, но результат — это высокая отдача от вашей рекламы, это ваши новые клиенты, которые выберут вас,  а самое главное будут ценить ваши услуги. Вы проработаете возражение — Почему так дорого? И совершенно верная мысль, что сайт поможет в решение задачи.

6- 8 полноценных портфолио по рекомендованной нами эффективной структуре — это ваш выход на новый уровень и ваши новые клиенты. 

Вы скажете, что не сможете предоставить контент подобного уровня. Наши специалисты могут помочь на основе краткой информации от вас переработать кейсы. 

Будьте уверены, что многие вопросы и задачи, которые являются простыми и понятными для вас, совершенно уникальны для клиентов, создайте себе прочный фундамент для устойчивого положения на рынке. 

Kirill Knyazev

Kirill Knyazev

CEO Red Robot

View All Posts
Beratung anfordern.

Lassen Sie uns brainstormen! Erhalten Sie von uns, eine erste unverbindliche Einschätzung zu Ihrem Vorhaben. Wenn möglich persönlich, bei einer Tasse Kaffee.