Стратегия продвижения для архитектурных бюро и дизайнеров
Архитектурные бюро и студии дизайна пробуют разные инструменты продвижения — реклама в журналах, билборды 3*6, создают сайты, но все равно основной поток клиентов приходит исключительно по рекомендации. У многих на сайте представлены фото работ, но все же обращений получают очень мало.
Канал сарафанного радио часто дает сбой — люди не всегда спрашивают у друзей во сколько обошелся ремонт или строительство, так как могут думать, что им не по карману услуги профессиональных архитектурных бюро. Вторая проблема, в том, что клиенты опасаются, что их пожелания не услышат, а новом интерьере будет неудобно жить или работать.
Задача
Нужно найти способы ответить на заблуждение клиентов, а компаниям выйти из замкнутого круга.
Перед нами, как перед маркетинговым агентством и разработчиком сайтов стоит задача развеять миф, что услуги архитекторов и дизайнеров могут себе позволить только очень богатые люди и что ожидания от работы с архитектором будут оправданы.
Важно! Необходимо создать правильное позиционирование компании, при этом выдержать определенный баланс. Какой именно расскажем в этой статье.
Многие дизайнеры и архитекторы действительно знают свое дело, но им трудно представить как их воспринимает целевая аудитория при общении с ними.
И тут стоит задача создать образ, чтобы перестать выглядеть недосягаемыми или даже небожителями в глазах клиентов и соблюдать грань, чтобы не стать слишком доступными.
Исследование
Почему так важно изучать покупателей? Потому что это единственный способ понять, почему ваш маркетинг не работает, и избавиться от стереотипов, господствующих в отрасли. Подавляющее большинство дизайнеров и архитекторов делают ставку на свои работы. Они выкладывают десятки фотографий или 3D-моделей выполненных в необычных стилях, предлагают 3D-визуализацию и считают, что это именно то, что нужно их клиентам.
Какая маркетинговая стратегия с клиентами работает эффективнее?
Общение с клиентами архитектурных бюро показало, что им не так сильно нужна 3D-визуализация, как уверенность, что дизайнер их понял и сможет решить их задачу.
А теперь, внимание вопрос: «Как же людям понять, подходит им дизайнер или нет, если все что они видят на его сайте – это набор красивых фотографий?» Ответ: «Никак»
Потенциальным клиентам непонятно, решил ли свою задачу исполнитель и остался ли заказчик доволен результатом. Ответы на эти вопросы необходимы людям, чтобы обратиться именно к вам.
Когда мы общались с теми, кто пользуется услугами дизайнеров и теми, кто не пользуется, выяснили одну примечательную вещь. Те, кто не пользуется или пробовал и был разочарован, считает дизайнеров людьми, которые могут нарисовать красивую, но бесполезную картинку. Почему бесполезную? Потому что эти картинки красивые, но жить в них неудобно, и еще потому строители иногда не могут воплотить в жизнь замыслы дизайнера. Этот стереотип заставляет часть потенциальных клиентов игнорировать всех дизайнеров, хотя есть великолепные специалисты, которые наработали опыт в строительстве и отлично разбираются в эргономике. Но для клиента найти такого дизайнера очень сложная задача.
Те же, кто пользовался услугами архитекторов, отмечали, что сами не смогли бы так хорошо распорядиться пространством и бюджетом, что их квартира или дом стала именно такой, о которой они мечтали, что дизайнер снял с них организационные проблемы.
Как думает архитектор?
- Создаю авторский проект
- Соблюдаю стандарты
- Рекомендую подходящие материалы
Что думает заказчик?
- Решить нестандартную задачу в рамках бюджета
- Соблюдаю стандарты
- Мои пожелания были учтены
Это очень распространенная ситуация – клиенты видят ценность компании не в том, в чем видит ее руководитель. И поэтому реклама и маркетинг не попадают в цель. Например дизайнер делал упор на экономию на материалах однако его клиенты отодвигали деньги на второе место. Для них гораздо важнее была способность дизайнера решить их проблему и создать пространство, которое придется им по душе. Они считали, что такая работа заслуживает денег, которые они за нее заплатили.
Благодаря исследованию мы поняли:
- Какую ценность клиенты видят в услугах бюро
- Какие предубеждения мешают потенциальным клиентам обратиться за услугой;
- Какие аргументы убеждали людей становиться клиентами бюро.
- Исследования позволяют сформировать осознанную и понятную маркетинговую стратегию, не теряя деньги на разные эксперименты.
Пример общей стратегии продвижения
Итак, привлекать аудиторию на неподготовленный сайт нет никакого смысла. Набор красивых картинок сработает слабо.
Последовательность действий
- Переработать сайт и портфолио, тем самым повысив ценность именно ваших услуг.
- Привлекать аудиторию с помощью инструментов интернет-маркетинга.
Помните, что аудитория вашего сайта делится на сегменты, у вас точно есть как минимум 2 сегмента:
- Первая группа ищет «своего дизайнера». Люди уже понимают зачем им дизайнер, поэтому их нужно убедить остановить свой выбор именно на вас. — для этого нужно описать процесс работы, показать преимущества работы именно с вами. Укажите количество выполненных проектов, разместите отзывы клиентов.
- Вторая группа ищет идеи, чтобы потом воплотить их самостоятельно. Решение в том, что этой аудитории нужно показать, что дизайн это далеко не картинки. Покажите с какими сложностями столкнулись на каждом проекте и что нашли решение, которое устроило заказчика и человек без опыта и знаний не смог бы найти данное решение. Примеров множество — зонирование маленьких помещений, таким образом, что они кажутся большими, и в них вы нашли место для мебели и техники.
Хороший ход показать фото объекта до и после. Это действительно впечатляет и повышает ценность услуги.
Опишите сложности объекта, ведь при реализации каждого они есть. Мало света, маленькая и слишком большая площадь, высота потолков как маленькая так и большая, сложное место для строительства?
Вы верно понимаете, что подготовка подобного контента потребует времени и сил, но результат — это высокая отдача от вашей рекламы, это ваши новые клиенты, которые выберут вас, а самое главное будут ценить ваши услуги. Вы проработаете возражение — Почему так дорого? И совершенно верная мысль, что сайт поможет в решение задачи.
6- 8 полноценных портфолио по рекомендованной нами эффективной структуре — это ваш выход на новый уровень и ваши новые клиенты.
Вы скажете, что не сможете предоставить контент подобного уровня. Наши специалисты могут помочь на основе краткой информации от вас переработать кейсы.
Будьте уверены, что многие вопросы и задачи, которые являются простыми и понятными для вас, совершенно уникальны для клиентов, создайте себе прочный фундамент для устойчивого положения на рынке.
